Bernhard Kaschek; Patrizia Kaschek Verkaufserfolg f?r Existenzgr?nder 9783409142762

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Автор: Bernhard Kaschek; Patrizia Kaschek
Название: Verkaufserfolg f?r Existenzgr?nder
ISBN: 9783409142762
Издательство: Springer
Классификация:

Торговля и маркетинг

ISBN-10: 3409142762
Обложка/Формат: Paperback
Страницы: 212
Вес: 0.31 кг.
Дата издания: 2006
Язык: German
Издание: 2006 ed.
Иллюстрации: Bibliography
Размер: 216 x 140 x 12
Читательская аудитория: General (us: trade)
Основная тема: Business and Management
Подзаголовок: Von der Gesch?ftsidee zum Vertriebskonzept
Ссылка на Издательство: Link
Рейтинг:
Поставляется из: Германии
Описание: Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Einige Hinweise f r die Arbeit mit diesem Buch . . . . . . . . . . . . 18 1. Wie Sie Unternehmer werden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Grundanforderungen und Vorschl ge zu einem Selbstverst ndnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Unternehmerische F higkeiten und Grundhaltung . . . . . . . . . 27 Vertriebsrelevante F higkeiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 F higkeit zur echten Partnerschaft mit Ihren Kunden . . . . . . . 30 Probleme und Aufgaben Ihrer Kunden erkennen und l sen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Wissen ber den Markt und alle seine Teilnehmer . . . . . . . . . 35 Kaufm nnische und organisatorische Kenntnisse . . . . . . . . . . 39 2. Die marktgerechte Definition Ihres Produkts/ Ihrer Dienstleistung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Entwickeln Sie eine klare Fokussierungsstrategie in Ihrem Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Ihr Marketing-Mix . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Die Instrumente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 3. Wettbewerbsvorsprung und Wettbewerbsanalyse . . . . . . . . . 56 Warum Gespr che mit Kunden scheitern . . . . . . . . . . . . . . . 56 Verschiedene Perspektiven auf die Verkaufssituation . . . . . . . . 58 Die Wettbewerbsvorteile Ihres Angebots . . . . . . . . . . . . . . . . 59 Verkaufen Sie Kundennutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 Merkmale, Vorteile und Nutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 9 4. Beispiel: Das gelungene Vertriebskonzept eines Orthop diemeisters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 1. Wie Sie die richtigen Kunden finden . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Ihr Produkt/Ihre Leistung im Markt . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Nutzen Sie Ihre Chancen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Dies sind Ihre St rken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 Dies ist Ihr Wettbewerbsvorsprung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 2. Analysieren Sie Ihren Markt und segmentieren Sie ihn sinnvoll . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Die besten Tools auf einen Blick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Eindimensionale Ans tze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Mehrdimensionale Ans tze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 3. Die Target-Liste . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Ihre wichtigsten potenziellen Kunden immer im Blick . . . . . . 119 Gliederung und Bewertung Ihres Kundenpotenzials . . . . . . . . 122 Hilfe bei der Strukturierung Ihrer t glichen Arbeit . . . . . . . . . 122 Hilfe bei der Strategiefestlegung Ihres Marketing . . . . . . . . . . 123 Motivation zum Erfolg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125 1. Direkte und indirekte Kundenansprache . . . . . . . . . . . . . . . 128 2. Die telefonische Akquisition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129 Grundlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129 Das Gespr chsumfeld organisieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 Der erste Eindruck . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 Die professionelle Gespr chser ffnung am Telefon . . . . . . . . . 131 Vorzimmerbarriere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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