Akquisition - Auftrag - Profit, Wolf Lasko

Автор: Claus Hunert; Miriam Landes; Eberhard Steiner
Название: Akquisition von Dienstleistungen
ISBN: 3827417899 ISBN-13(EAN): 9783827417893
Издательство: Неизвестно
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Описание:

Erfolgreiche Verk ufer f hlen sich meist als "die K nige" des Unternehmens und dies meist mit gutem Recht, denn sie sind es, die an vorderster Front f r den Erfolg des Unternehmens sorgen. Schwierig genug ist diese Aufgabe schon, wenn man ein konkretes Produkt verkaufen soll, aber das bietet wenigstens den Vorteil, dass es der Kunde im wahrsten Sinne des Wortes begreifen, es testen und auf seine Erwartungen hin berpr fen kann, bevor er seine Kaufentscheidung trifft. Bei Dienstleistungen, noch dazu im B2B-Bereich, ist dies in der Regel nicht m glich, also fehlt dem Verk ufer bzw. Akquisiteur sein st rkstes Argument. Er muss somit ausweichen und herausfinden, worin der Nutzen f r den Kunden im konkreten Fall liegt, was aus seiner Perspektive f r und was gegen den Kauf der Dienstleistung spricht. Genau darin liegt die besondere Herausforderung im Verkauf von Dienstleistungen: Man muss es verstehen, auf der "Klaviatur" der verschiedenen psychologischen Befindlichkeiten, Erwartungen, aber auch ngste und situativer Besonderheiten auf Seiten seines Kunden zu spielen. Aufgrund angewandter psychologischen Erkenntnisse bietet dieses Werk die n tigen Einblicke f r die Praxis. Auch stellt es diese Klaviatur erstmals in umfassender Weise vor und bietet dar ber hinaus konkrete Handlungsempfehlungen f r unterschiedliche Verkaufssituationen. Somit ist es nicht nur eine interessante Lekt re f r alle, die aus beruflichen oder privaten Gr nden mehr ber die psychologischen Hintergr nde von Akquise, Verkauf und Kaufentscheidungen erfahren m chten, sondern ein Grundlagenwerk f r alle Mitarbeiter von Unternehmen, deren Aufgabe unter anderem darin besteht, ihre Dienstleistungen an die Frau oder den Mann zu bringen. Auch IT-, Personal-, Unternehmensberater, sowie Auftragsforscher und -entwickler, die mit dem Begriff der Akquisition nun auch im Tagesgesch ft ihrer Dienstleistungslandschaft konfrontiert sind, werden von diesem Buch stark profitieren.